如果您询问 10 位不同的 B2B 营销人员“需求生成”是什么意思，您会得到 10 个不同的答案。
不幸的是，在 B2B 营销中，人们对需求生成存在很多误解。
在本指南中，我们将消除混淆。您将获得需求生成的更新定义，以及成功的需求生成策略的组成部分。
最后，您将了解为什么需求生成与潜在客户生成不同。
立即下载：潜在客户开发最佳实践指南
什么是需求挖掘？
需求生成抓住了营销计划的保护伞，这些计划让客户对您公司的产品和服务感到兴奋，而无需尝试明确地向他们销售。
需求挖掘计划可以帮助您的组织进入新市场、推广新产品功能、建立消费者嗡嗡声、产生公关并重新吸引现有客户。
从本质上讲，需求挖掘是一种长期的、以什么是需求教育为重点的营销策略，它优先考虑接触和吸引 “场外 ”的买家。
B2B 需求生成的最终目标是在 房主数据库 您的潜在客户不处于购买周期时保持首要考虑——这样只要有需求，您的产品或服务就会立即被考虑购买。
需求生成与其他客户获取策略不同的是对其长期客户关系的承诺和战略思维。
为什么需求生成与潜在客户生成不同？
需求生成营销是关于不期望回报地教育您的受众。同时，潜在客户生成针对捕获联系信息进行了优化，但过早地将非寻求决方案的人推向销售自动化工作流程，这是非常无效的。
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为什么大多数潜在客户生成策略都不成功？
让我们探讨一下大多数潜在客户生 5 种社会认同策略可增加律师事务所的客户获取量 成策略可能不成功的六个原因。
- 与现代买家的旅程不一致。Gartner 研究什么是需求表明，B2B 买家只花了 17% 的时间与销售人员交谈，但大多数潜在客户生成工作都是为了引导潜在客户进行销售对话。
- 摧毁销售团队的士气。由于根据定义，大多数 MQL 都不在购买周期中，因此您通过产生大量不感兴趣的潜在客户，使 SDR 面临精神伤害。
- 在销售和营销之间创造了一个敌对的环境。“营销向我们发送垃圾线索”和“销售无法完成交易”的经典冲突导致了巨大的低效率。
- 损害研究阶段买家的品牌认知度。 这些 au 手机号码 买家在有动力并准备好与销售人员交谈时，最终可能会要求演示。
- 门控内容会生成漏斗顶部的潜在客户。白皮书、网络研讨会、案例研究和免费工具等内容类型主要收集不感兴趣的买家 （MQL） 的联系信息。
- 过度依赖潜在客户评分和潜在客户培养。 通过这种方法，营销团队押注于他们使用行为数据和意图信号来预测正确销售触发因素的能力。
门控内容：不良实践与良好实践
门控内容是用于需求生成的可接受的潜在客户生成工具吗？
让我们先看看门控内容的最大缺点：
- 缺乏页面浏览量和流量。
- 没有 SEO 好处或提升
- 该表单阻止人们下载内容
- 没有品牌知名度
但是，如果你打算使用门控内容继续前进，那么应该这样做是为了 ABM 热身，而不是直接响应销售跟进。
集客营销在 B2B 需求生成中的作用
入站营销是任何高性能什么是需求需求生成活动的关键组成部分。但是，这不再与内容日历或 AIDA 框架有关。
相反，它是关于与销售保持一致，以正确响应买家的购买意向（声明的意图），同时编排和促进所需的购买体验。
今天，通过入站营销，您要么在捕捉需求，要么在创造需求。
让我们来探讨一下这意味着什么。
销售在 B2B 需求挖掘中的作用
回到五年前，问任何人关于需求生成的事情——他们会告诉你，是营销人员伪装成销售人员，通过营销自动化运行潜在客户生成策略。
这是因为营销曾经是销售的服务组织，直到 B2B 高管意识到营销应该是战略合作伙伴，而不是订单接受者。
今天，以出站为重点的需求生成不再是带有自动随访序列的大批量冷外展。相反，它是关于 ABM（基于帐户的营销），即倒置的营销漏斗。
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ABM 是一种自下而上的营销策略，它不是自上而什么是需求下的入站营销方法，它与销售人员合作，在复杂的 B2B 销售周期中与高质量的潜在客户和目标客户互动。
收入团队已经了解到，将入站、出站和生命周期营销混合在一起的全流域营销是高效需求生成计划的正确平衡。
衡量成功的指标和 KPI
您的需求生成营销工作应以北极星为指导：潜在客户质量。
除了了解关键 SaaS 指标之外，还有以下重要问题需要询问：
- 什么是需求哪些渠道正在推动高质量的潜在客户？
- 哪些潜在客户类型最常转化为合格的销售渠道？
- 我们的商机转化为付费客户的百分比是多少？
- 我们的付费客户中有多少百分比会停留足够长的时间以盈利？
- 哪些营销渠道正在推动最佳 LTV 的机会？
- 我们如何从最佳渠道中产生更多优质机会？
- 我们如何支持全流域管道可见性？
- 我们如何让销售人员对正确处理潜在客户负责？
- 我们如何在营销和销售之间开发一个有效的反馈循环呢？
领先指标：示例指标
- 品牌搜索量
- 您的品牌与竞争对手品牌的搜索量
- 高意向网站页面的自然流量
- 直接流量（人们在浏览器中输入您的网站 URL）
- 功能/解决方案页面上的入口和参与度
- 来自其他相关网站和社交平台的推荐流量
滞后指标：示例指标
- 辅助转化：在“路径上”成为转化的页面。
- 网站流量与转化率（声明的意图）
- 合格的演示与销售机会率
- 提案已发送到已结算/赢单率
- 平均交易规模
- 销售管道速度
- 每次获取成本 （CPA）
- 客户生命周期价值 （CLV）
声明的意图与假定的意图
数字营销已经从直接响应、以潜在客户生成为什么是需求重点的营销活动发展为更全面的方法，涵盖整个销售渠道中的品牌知名度、需求培养和需求捕获。
考虑到这一点，值得考虑您网站上的 CTA 按钮——以及什么构成声明的意图与假定的意图。
运行“声明的意图审核”，检查假定的意图潜在客户是否被视为声明的意图。如果是的话，那就明显是销售体验和买家期望的不一致..
这是决定性的测试，它确认您的营销团队是否真正了解客户旅程——这是任何需求生成计划的关键组成部分。
一旦您熟悉了买家的需求并能够预测营销趋势，您就可以通过增强级别的个性化来推动您的营销计划。
营销自动化软件将帮助您运行 A/B 测试、选择合什么是需求适的内容，并为每个营销活动和客户群自定义时间。
要从需求什么是需求生成策略开始，请了解您的客户并通过用户反馈和对话进行定性研究。如果您正在努力了解潜在客户的需求，请拿起电话询问。
需求生成的成功源于您与目标客户建立联系的能力。您只需一个参考点即可开始。
